autorytet Autorytet w procesie wpływu. Czasami bywa po naszej stronie, czasami nie.

Kolejny Klient z kredytem we Frankach szwajcarskich. Proponuję cudowne rozwiązanie: odzyskamy 50.000 zł. ! To otworzy drogę do zmniejszenia pozostałej reszty kredytu o połowę. Zero ryzyka! Cudo!




- Nie jestem zainteresowany - ops...

W sprzedaży, podobnie zresztą jak i w ogóle w życiu nie ma czegoś takiego jak brak zainteresowania. Są obawy, brak wiary, niedostrzeganie korzyści itd.


Krótka rozmowa z pełnym uszanowaniem emocji Klienta i "Nie jestem zainteresowany" zmienia się w "bo jestem sceptyczny". Już głębiej, ale wciąż zbyt płytko, by podejmować jakąkolwiek polemikę. Skoro Klient jest sceptyczny, to albo już wcześniej wyrobił sobie opinię, co dobrze, bo znaczy, że się interesował tematem (!), albo, że ... polega na czyjejś opinii. Czy gorzej? Nie koniecznie.

Pozostało rozstrzygnąć, z którym metaprogramem mamy do czynienia: autorytet wewnętrzny czy zewnętrzny. Moje doświadczenie wskazuje - choć oczywiście mogę się mylić - że autorytet wewnętrzny bardzo szybko sam wychodzi na powierzchnię. Jakoś tak lubimy się chwalić tym ile wiemy, co wiemy i czego to już nie doświadczyliśmy.

Natomiast gdy własne przekonania budujemy na cudzych opiniach, na autorytecie zewnętrznym, to jacyś tacy bardziej bywamy tajemniczy.

Tak właśnie było w opisywanym przypadku. Trochę trwało zanim padło - Nie jestem zainteresowany, bo mam takiego zaufanego kolegę i on powiedział...

W starciu z nieznanym mi i najwyraźniej silnym autorytetem zewnętrznym nie miałem najmniejszych szans. Żadne logiczne argumenty, żadne precyzyjne wyliczenia nie przyniosłyby innego skutku jak tylko... zwiększenie oporu.

Dalej sprawy potoczyły się szybko. Ustaliłem, że najpierw porozmawiam z kolegą. Porozmawiałem. Człowiek naprawdę okazał się specjalistą. Specjalistą na tyle dobrym, że mogłem z nim rozmawiać skrótowo, na wskroś merytorycznie. Przekonałem go. W jaki sposób? A, to już temat na zupełnie inną opowieść :)

Najważniejsze, że przekonany kolega (autorytet zewnętrzny) dał zielone światło Klientowi i ten już bez większego szemrania pozwolił sobie pomóc :)
kolo2

Robert Moskwa

Pielęgnuj ciekawość, pytaj:




biuro@robertmoskwa.com
603 035 072
  • Logo TVP
  • Logo TVN
  • logo targi
  • mercedes
  • Logo ministerstwo
  • Bosch
  • TVP INFO
  • TVP2
  • FinClub
  • Kongres
Wszelkie Prawa Zastrzeżone / Robert Moskwa / 2016 / projekt: adStone.pl